Jakie pułapki czyhają na nas w sklepach?

Tylko czy taki spis uchroni nas przed coraz to bardziej wymyślnymi próbami wpływu na nasze zakupowe decyzje? Co ma na nas wpływ?

Mamienie zapachami
Po pierwsze aromamarketing, czyli celowe wykorzystanie zapachów, by nakłonić do zakupu. Okazuje się, że żadna unosząca się w sklepie woń nie jest przypadkowa. Pachnący chleb zaraz przy wejściu? Aromat świeżo palonej kawy? I od razu czujemy bardzo silną pokusę, żeby coś przekąsić, albo wstąpić do pobliskiej kawiarenki. W centrach handlowych, w pobliżu eleganckich butików dla kobiet, roztacza się zapach drogich perfum, a w biurach podróży pachnie olejkiem do opalania i... świeżo wypranym ręcznikiem. Najistotniejsze w całej zabawie z zapachami jest jednak to, aby nie były one natarczywe. Specjalnie wybraną woń należy czuć, ale nie zdając sobie do końca z tego sprawy. W końcu musimy wierzyć, że zakup drożdżówki i wycieczki do Turcji był naszą suwerenną decyzją.

Kuszenie produktem
Po drugie merchandising. Pod tym tajemniczym słowem kryje się sztuka aranżacji punktu sprzedaży. Towary na półkach w supermarketach nie są bowiem poustawiane przypadkowo. Fakt, że koło piwa znajdziemy orzeszki i paluszki, koło wina korkociągi w super promocji, a od masła do chleba musimy przejść przez alejki ze słodyczami i herbatą, to znana i szeroko stosowana praktyka organizowania punktu sprzedaży. Chodzi o to, żeby po drodze dokupić jeszcze kilka „potrzebnych” produktów, o których, z jakichś nieznanych bliżej powodów, wcześniej nie pomyśleliśmy. Rozplanowanie przestrzeni w sklepie, to prawdziwa gra strategiczna. Trzeba zachęcić klienta, aby przeszedł całą „planszę” zapoznając się z oferowanym asortymentem, ale jednocześnie nie można doprowadzić do poczucia znużenia i zniechęcenia. Zmęczony klient nie dokona dużego zakupu i, co gorsza, może  już do sklepu nie wrócić, bo nie będzie mu się on pozytywnie kojarzył.

Targetyzacja towaru
Po trzecie - dostosowanie eksponowanego towaru do typu klienta. Zastanawialiście się kiedyś nad tym, dlaczego najdroższe zabawki dla dzieci znajdują się zawsze na najniższych półkach? Tak, aby łatwo było sięgnąć po nie maluchowi? Stąd już tylko mały krok do „mamo, kup mi to!” Bardzo podobna sztuczka stosowana jest na stoiskach z kosmetykami. Perfumy, dezodoranty umieszczane są na wysokości kobiecego wzroku i tak, aby łatwo można było po nie sięgnąć. Która z nas bowiem nie uległaby pokusie „tylko sprawdzenia” jak to pachnie...? Nakłonić do większych zakupów mają także ekspozycje sklepowe. Zestawy na manekinach i aranżacje świątecznego stołu w sklepie sprawiają, że chciałoby się taki sam efekt osiągnąć w domu. Nic prostszego – wystarczy kupić.

Sprzedawcy prześcigają się w wymyślaniu sposobów na skłonienie klienta do zakupu. Nie przed wszystkimi, niestety, jesteśmy w stanie się obronić. Warto jednak pamiętać o tym, że nic, co się dzieje od momentu przekroczenia progu sklepu, nie jest kwestią przypadku. I póki nie będą możliwe skuteczniejsze metody obrony przed sklepowymi sztuczkami, warto chociażby mieć przygotowaną listę zakupów...

Agata Podgajska
(agata.podgajska@dlalejdis.pl)