Key account manager – jak zostać menedżerem sprzedaży i marketingu

W artykule przedstawimy rolę, jaką pełni w firmie specjalista ds. kluczowych klientów. Sprawdzimy też, jaki jest potencjał zarobkowy na stanowisku key account managera.

Key account manager

KAM, czyli Key Account Manager – po polsku nazywany również kierownikiem ds. kluczowych klientów, to specjalista zajmujący się obsługą najważniejszych dla przedsiębiorstwa kontrahentów – klientów strategicznych, tzw. klientów kluczowych (key accounts). W praktyce są to zazwyczaj te podmioty, które przynoszą firmie największe zyski, stanowiąc od ok. 60% do 80% jej całkowitych dochodów.

Do obowiązków KAM należ budowanie i utrzymanie trwałych i efektywnych relacji z kluczowymi klientami. Oznacza to nie tylko sprzedaż produktów czy usług, ale przede wszystkim zarządzanie relacjami na wielu poziomach, począwszy od wsparcia technicznego i obsługi klienta, a skończywszy na strategii biznesowej.

Key Account Manager to osoba, która zna i rozumie potrzeby kluczowego klienta. Jest w stanie skoordynować działania różnych działów firmy, aby te potrzeby zaspokoić. W tym sensie znaczenie KAM można porównać do roli dyrygenta, który harmonizuje pracę całego zespołu w celu osiągnięcia najlepszego efektu.

Nie bez powodu więc key account manager często jest postrzegany jako most łączący firmę z jej kluczowymi kontrahentami. To menedżer, który jest w stanie połączyć strategiczne cele firmy z oczekiwaniami i wymaganiami kluczowych klientów, gwarantując obopólną korzyść i zapewniając długoterminową współpracę.

Zrozumienie i odpowiednie wykorzystanie roli key account managera może przynieść firmie istotne korzyści, takie jak: zwiększenie lojalności klientów, poprawa marż, a także zdobycie strategicznej przewagi konkurencyjnej.

Jakie umiejętności i kwalifikacje powinien posiadać KAM?

Kierownik ds. kluczowych klientów to osoba, która powinna posiadać szerokie kompetencje, takie jak:

Umiejętności interpersonalne

Połączenie umiejętności komunikacyjnych, empatii i zdolności budowania relacji – key account manager musi być w stanie zrozumieć potrzeby swoich klientów, a następnie skutecznie komunikować te potrzeby swojemu zespołowi.

Umiejętności negocjacyjne

Negocjacje są częścią codziennych obowiązków key account managera: negocjowanie warunków umów, cen, terminów dostaw i innych aspektów współpracy z klientem.

Znajomość rynku

Specjalista ds. klientów kluczowych powinien nie tylko znać branżę, w której działa jego firma, ale wykazywać się też znajomością rynku. Pozwala to na skuteczne doradzanie klientom i bycie o krok przed konkurencją.

Zdolności analityczne

Praca KAM wymaga umiejętności analizowania danych i korzystania z nich do podejmowania decyzji. To może obejmować analizę sprzedaży, danych rynkowych, wskaźników finansowych klienta itp.

KAM powinien też rozumieć cele biznesowe swojego klienta i proponować rozwiązania, które pomogą je osiągnąć.

A co z wykształceniem KAM?

Wiele firm wymaga, aby KAM posiadał wyższe wykształcenie: licencjackie lub magisterskie. Najczęściej oczekuje się ukończenia kierunku związanego z biznesem, zarządzaniem, marketingiem lub sprzedażą. Studia takie jak Menedżer sprzedaży i marketingu na kierunku zarządzanie to doskonały wybór dla przyszłych KAM.

Oczywiście każda firma może mieć inne wymagania i oczekiwania wobec key account managerów, jednak powyższe umiejętności i kwalifikacje można uznać za uniwersalne i niezbędne na tym stanowisku.

Czym się zajmuje key account manager?

KAM jest odpowiedzialny za zarządzanie najważniejszymi relacjami biznesowymi w firmie. Jego głównym zadaniem jest budowanie i utrzymanie trwałych relacji z kluczowymi klientami. Do obowiązków key account managera należą m.in.:

• koordynacja działań wewnętrznych (zarządzanie projektami, koordynowanie zespołów sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i innych zespołów, które mogą mieć wpływ na relacje z kluczowymi klientami);
• realizacja planów sprzedaży;
• sporządzanie raportów i analiz;
• negocjacje i umowy;
• rozwiązywanie problemów i zarządzanie kryzysami;
• planowanie strategiczne;
• monitorowanie konkurencji.

Rolą key account managera jest nie tylko utrzymanie relacji z kluczowymi klientami, ale także wykorzystanie tych współprac do generowania wyników dla firmy.

Ile zarabia key account manager?

Zarobki key account managera są zróżnicowane i zależą od wielu czynników, takich jak wielkość, branża i lokalizacja firmy, doświadczenie zawodowe i umiejętności kandydata.

Mediana miesięcznego wynagrodzenia key account managera wynosi ok. 11 tysięcy złotych brutto. Najlepiej wynagradzani kierownicy ds. klientów kluczowych zarabiają powyżej 15 tys. brutto.[1] Faktyczne zarobki mogą być niższe lub wyższe w zależności od wspomnianych czynników.

W międzynarodowych korporacjach, gdzie zarządzanie kluczowymi klientami ma bardzo duże znaczenie dla sukcesu firmy, wynagrodzenia key account managerów mogą być wyższe niż w innych przedsiębiorstwach. Niektóre firmy oferują również atrakcyjne pakiety benefitów, takie jak samochód służbowy, prywatna opieka medyczna czy udział w szkoleniach.

Warto też pamiętać, że zawód key account managera często wiąże się z systemem premiowym lub prowizyjnym, który zależy od osiągniętych wyników sprzedaży. Dlatego menedżerowie kluczowych klientów, którzy skutecznie budują i utrzymują relacje z kluczowymi klientami, mogą otrzymywać o wiele wyższe pensje.

Choć profesja key account managera oznacza duże zaangażowanie, wysokie wymagania i odpowiedzialność, jest też atrakcyjna pod względem wynagrodzenia.

^{[1] Dane z Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń Sedlak&Sedlak}

Artykuł sponsorowany